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Golfstaaten. In den VAE ist Pfleiderer schon seit mehr als 20 Jahren aktiv, hat unter anderem bei Vorzeigeprojekten wie dem Burj Al Khalifa mitgewirkt. Das Geschäft wurde aber bis 2024 aus Deutschland heraus gesteuert. Nach Ansicht von Frank Herrmann, Hauptgeschäftsführer der Pfleiderer Group, müssen sich Unternehmen in allen Auslandsmärkten intensiv auf die Kultur und das typische Geschäftsverhalten einstellen und ein Vertrauensverhältnis mit den Kunden vor Ort aufbauen. „Das gelingt mit einer eigenen Niederlassung vor Ort besser und sendet auch ein klares Signal an den Markt.“

Prozent der Leads verlaufen im Sande.“ Wie in Deutschland will der Spezialist für Geschäftsprozessautomatisierung in erster Linie größere Kunden aus dem Mittelstand gewinnen und dabei mit lokalen Partnern wachsen. Dass die Emirate vom Ölstaat zur KI-Macht aufsteigen wollen, hat die Standortentscheidung maßgeblich beeinflusst. Geduld und Hartnäckigkeit haben sich ausgezahlt. „Wir konnten bereits erste Kunden gewinnen, unser Team erweitern und vielversprechende neue Technologiepartner identifizieren“, so Botar.

Die Märkte und Kulturen unterscheiden sich

Als weitere Herausforderung nennt der Manager die Zahlungsmentalität. „Es gibt viele Unternehmen, die Dienstleistungen beauftragen, diese erhalten – und dann verschwinden, ohne zu zahlen.“ Daher arbeiten die meisten etablierten Dienstleister in Dubai nur auf Vorkasse. Diese verbreitete Unsicherheit führe dazu, dass viele seriöse Unternehmen neue Anbieter erst einmal kritisch beäugten. Zudem gebe es hohe Anfangskosten: Mieten etwa müssen in der Regel für mehrere Monate im Voraus bezahlt werden. Last but not least gilt Dubai zwar als technologisch fortschrittlich, insbesondere im Alltag: Behördengänge, Versorgungsanschlüsse oder Anträge lassen sich oft in wenigen Minuten per App erledigen. Doch sobald ein Vorgang von der Norm abweicht, sei es, dass zum Beispiel ein Passbild-Format falsch oder die SIM-Karte defekt ist, stößt man auf Herausforderungen. In die Zukunft blicken die deutschen Unternehmen überwiegend optimistisch. „Wir intensivieren die Zusammenarbeit mit Planern, Architekten und Designern, um maßgeschneiderte, luxuriöse Wellness-Lösungen in hochklassige Projekte zu integrieren“, unterstreicht Stefan Schmied von Grohe.

Zu den Herausforderungen zählt Schmied von Grohe, dass die Hersteller eine Balance zwischen Luxus und Nachhaltigkeit finden müssten. Zudem gelte es, vielfältige Kundenpräferenzen zu beachten, da die VAE ein Markt mit unterschiedlichen ästhetischen und funktionalen Anforderungen seien. Schließlich könnten sich globale Unsicherheiten auf Materialkosten und Logistik auswirken. Grohe steuert deshalb mit einem regionalen Lager, lokalen Partnerschaften mit Projektentwicklern, Bauunternehmen und Vertriebspartnern sowie einer neuen Produktionsstätte für Unterputz-Spülkästen in Saudi-Arabien gegen. Alexander Botar, der seit Anfang 2023 für die Frankfurter Lunatec GmbH den Vertrieb in den VAE aufbaut, musste vor allem lernen, dass sich die deutsche und arabische Geschäftskultur deutlich unterscheiden. „Während es in Deutschland oft schwierig ist, überhaupt in Kontakt mit potenziellen Kunden oder Partnern zu kommen, geschieht dies in Dubai sehr leicht. Allerdings bedeutet ein erster positiver Austausch hier wenig – rund 80 bis 90

wirtschaft 07+08/2025

Die meisten Dienstleister arbeiten auf Vorkasse

Gleichzeitig wolle man mit wassersparenden Armaturen, Duschsystemen und Unterputz-Spülkästen die Nachhaltigkeitsziele der VAE noch stärker unterstützen. Nachhaltigkeit spielt eine immer zentralere Rolle Herrenknecht sieht Wachstumschancen vor allem wegen der fortschreitenden Urbanisierung, die neue Infrastrukturlösungen erfordern. Hinzu kommen Auswirkungen des Klimawandels wie Starkregenereignisse, deren Folgen durch unterirdische Lösungen abgemildert werden können. Mittelfristig große Wachstumschancen erwartet auch Pfleiderer. Nicht nur im Wohnungsmarkt, sondern auch bei Büros, Schulen, Shoppingmalls wachse die Region täglich. „Dabei spielt Nachhaltigkeit in Wirtschaft und Bau eine immer zentralere Rolle, was uns als Branchenführer im Bereich Nachhaltigkeit entgegenkommt“, unterstreicht Pfleiderer-CEO Herrmann. Und auch der Tourismus freut sich über die steigende Beliebtheit bei Reisenden. Die Metropole mit der spektakulären Skyline lockt Geschäftsreisende und Touristen gleichermaßen. Indoor Skipisten, Infinity-Pools in luftiger Höhe, die weltlängste urbane Seilrutsche sowie lange saubere Sandstrände ziehen auch verwöhnte Globetrotter an. Laut Marktforscher Euromonitor International lag Dubai im Jahr 2024 mit 18,2 Millionen Einreisenden auf Rang sieben der meistbesuchten Städte der Welt. Das zieht auch die Airlines an. Condor schickt seit 2024 täglich einen gut gebuchten Flieger von Berlin nach Dubai, Eurowings fliegt seit 2023 von Berlin und Stuttgart nach Dubai. Die Guides vor Ort werden auch künftig gut beschäftigt sein. 

von Eli Hamacher

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